Robert Collier è stato un autore e imprenditore statunitense che ha vissuto tra il 1885 e 1950 e che viene oggi considerato come uno dei punti di partenza da cui iniziare per padroneggiare l’arte del marketing.
Fu infatti uno dei padri del copywriting, ovvero della scrittura persuasiva finalizzata a persuadere il lettore ad agire, solitamente attraverso l’acquisto di un prodotto o il completamento di un’azione.
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Robert Collier nacque il 19 aprile 1885 a St. Louis, nel Missouri, da Mary Ferguson e John Collier. La madre morì quando lui e il fratello maggiore non erano ancora adolescenti. Suo padre viaggiò molto come corrispondente estero per il Collier’s Magazine, fondato e pubblicato da suo zio, Peter F. Collier.
Fu educato in un seminario ecclesiastico e si pensava che sarebbe diventato sacerdote, ma prima di prendere i voti decise di non evitare la vita da ecclesiastico e di partire per il West Virginia in cerca di fortuna. Lì lavorò come ingegnere minerario, imparando in prima persona come affrontare l’umanità e le prove della vita.
Era un lettore prolifico e i libri presenti nell’ufficio della compagnia mineraria, che comprendevano la corrispondenza commerciale applicata (scrittura di lettere di vendita – o sales letter – e simili) e libri sulla pubblicità, gli diedero le basi della scrittura che divenne la sua carriera.
Dopo otto anni in West Virginia, si recò a New York e lavorò nel reparto pubblicità della P.F. Collier Publishing Company, la company di suo zio (le cui fotografie purtroppo oggi vengono scambiate per fotografie raffiguranti Robert Collier).
Con l’aiuto e la guida di esperti come Bruce Barton e Fred Stone (autore della prefazione a uno dei sui testi più celebri: il Robert Collier Letter Book) sviluppò idee di vendita, convincendo i dirigenti a testarle nelle nuove sales letter che scriveva. I risultati furono fantastici. Vendette molte migliaia di pezzi tra Harvard Classics, lo scaffale di un metro e mezzo di libri del Dr. Elliott (era proprio venduto come “un metro e mezzo di libri”!) – e le sue sales-letter sui racconti di O. Henry portarono ordini per oltre due milioni di dollari. A questi successi seguirono ordini per oltre 70.000 libri sulla “Storia della guerra mondiale” (la prima).
Possiamo dire che prima di diventare uno dei massimi esponenti della persuasione scritta ed entrare di diritto fra gli autori dei testi culto della prima era del marketing a risposta diretta, Robert Collier è stato anche un importantissimo autore di libri di self help, (o auto aiuto) e sul funzionamento della mente.
A causa di una precedente malattia, Collier si iniziò ad interessare ai prodotti per la salute. Riteneva che un buon 98% delle nostre malattie derivasse da alimenti trattati chimicamente e snaturati. Maturò in lui il desiderio di indagare su come la Mente potesse avere un impatto sia sul corpo fisico che sulle situazioni in cui incorriamo ogni giorno.
Per lunghi mesi studiò centinaia di libri e corsi su tutto ciò che riguardava la metafisica, l’occulto, l’auto aiuto e il raggiungimento del successo nella vita e passò molto tempo prima che cominciasse a trovare concetti realmente applicabili nella vita di tutti i giorni.
Da tempo Robert Collier aveva l’idea di diventare l’autore di una serie di libri di psicologia pratica. Mise in pratica questa idea, lavorando giorno e notte alla stesura dei libri. Entro sei mesi dalla pubblicazione di questi libri, ricevette più di un milione di dollari di ordini. I volumi vennero raggruppati nella collana dal titolo “Il segreto delle epoche”. Ne vendette oltre 3 milioni di copie, diventando uno dei primi best-seller di larga scala nel settore dell’auto aiuto (o self-help) e consacrando Robert Collier al ruolo di autore cardine per quanto riguardava la conoscenza della mente.
Grazie proprio al “Segreto delle Epoche” il grande pubblicò iniziò identificare Robert Collier come punto di riferimento per il new thought, il principio della manifestazione e il potere della mente in generale. Ricevette anche migliaia di lettere che raccontavano i risultati ottenuti dalla lettura dei libri: apparente funzionavano davvero.
Robert Collier divenne così l’autore di ben altri quattro corsi, che vendette separatamente testi dal titolo “Il Dio in te”, “Il potere segreto”, “La parola magica” e “La legge del potenziale superiore”. In seguito riunì questo eccellente materiale in un unico libro, intitolandolo “La legge del potenziale superiore”, che venne poi rinominato “La ricchezza a portata di mano”.
L’autore ha anche successivamente condensato i sette testi de “Il segreto delle epoche” in un unico libro, che si è rivelato un best seller per moltissimi anni. È stato tradotto in tedesco, italiano, francese e spagnolo e venduto in tutto il mondo.
Padre di sei figli, Robert Collier morì di cancro il 9 gennaio 1950.
Il copywriting è quella particolare tecnica di scrittura che mira a persuadere il lettore ad agire e a generare un risultato, solitamente attraverso la vendita di un prodotto, la richiesta di un contatto o il completamento di un’azione e Robert Collier (1885-1950) fu certamente una delle figure più influenti nel campo del copywriting.
Dei diversi libri e saggi scritti da Robert Collier ve ne è solo u sulla tecnica del copywriting, ma è forse è anche il libro più noto è più studiato: stiamo parlando del “Robert Collier Letter Book“, che è stato pubblicato nel 1931, e che ancora oggi viene considerato come una guida indispensabile per gli aspiranti copywriter.
Questo libro non era mai stato stato tradotto in italiano, prima che fosse pubblicato per la prima volta in Italia da Giò Fumagalli per Ibex Edizioni nel 2022 con il titolo Il Robert Collier Letter Book.
Una delle tecniche di copywriting più famose di Collier è quella delle sales letter, ovvero delle lettere di vendita. Una sales letter è una lettera scritta con l’obiettivo di persuadere il lettore ad acquistare un prodotto o a compiere un’azione specifica.
Cento anni fa, almeno negli Stati Uniti, il commercio per corrispondenza era un ramo florido almeno quanto il commercio online oggi, e le aziende che vendevano i propri prodotti in questo modo, avevano già sviluppato un’ampia conoscenza dei principi di marketing necessari a produrre vendite di prodotti e servizi per corrispondenza.
Per questo, leggere le lettere (sales letter) e le annotazioni di Robert Collier sulle sue sales letter può essere molto utile anche per i copywriter, i marketer e gli imprenditori che oggi lavorano con l’email marketing e l’e-commerce.
Collier sosteneva che per scrivere una sales letter efficace fosse necessario seguire alcune regole o principi fondamentali, come ad esempio:
Grazie alle sue tecniche e ai suoi principi di copywriting e vendita persuasiva, Collier è stato in grado di aiutare moltissime aziende a vendere i loro prodotti e servizi per centinaia di milioni di dollari, lasciando un’eredità duratura nel mondo del marketing e dell’imprenditoria.
Se sei interessato a imparare le tecniche di copywriting di Robert Collier, ti consigliamo di leggere il suo libro “Il Robert Collier Letter Book” o di continuare a leggere questo articolo per approfondire l’argomento ed esplorare ulteriormente le tecniche di copywriting di Robert Collier.
Un’altra tecnica di copywriting che Collier riteneva fondamentale era quella dell’empatia. Secondo Collier, il copywriter deve cercare di mettersi nei panni del lettore e capire quali sono i suoi desideri e bisogni, in modo da poter offrire una soluzione che soddisfi le sue esigenze. Per fare questo, il copywriter deve fare domande al lettore, utilizzare l’io narrante e fare riferimento a problemi e sfide comuni.
Collier sottolineava anche l’importanza di creare una connessione emotiva con il lettore. Per fare questo, il copywriter deve utilizzare parole e frasi che suscitino emozioni positive nell’utente, come ad esempio la speranza, la felicità o la gratitudine.
Un altro modo che l’autore sottolinea per mettere in leva tutto il potere derivante dall’utilizzo dell’empatia, è quello che al giorno oggi viene definito come storytelling, ovvero creare una storia che sia in grado di coinvolgere il lettore e lo faccia sentire partecipe.
Un’ulteriore tecnica di copywriting che Collier consigliava era quella della ripetizione. Secondo Collier, ripetere un’idea o un concetto più volte nel corso della lettera o del testo può aiutare a fissare l’idea nella mente del lettore e a renderla ancora più persuasiva: quando leggiamo un testo, tendiamo a prestare maggiore attenzione a ciò che viene ripetuto più volte, poiché ci fa pensare che sia particolarmente importante o che venga sottolineato per una ragione precisa.
Inoltre, la ripetizione può aiutare a rendere un testo più memorabile e facile da ricordare. Se un’idea viene ripetuta più volte, il lettore è più propenso a ricordarla e a riferirsi ad essa in futuro.
Un altro vantaggio della ripetizione è che può aiutare a enfatizzare un’idea o a sottolineare un punto specifico.
Se vuoi che il lettore presti particolare attenzione a una determinata affermazione o a una soluzione proposta, la ripetizione può essere un ottimo modo per attirare la sua attenzione.
Tuttavia, è importante non esagerare con la ripetizione, poiché questo potrebbe annoiare il lettore o farlo sentire ripetitivo. Il segreto è trovare un equilibrio e ripetere le idee in modo equilibrato e coerente.
Infine, Collier sottolineava l’importanza di utilizzare un tono di voce coerente e di parlare al lettore come se fosse un amico.
Il tono di voce è un elemento fondamentale in un testo persuasivo, poiché può influire significativamente sulla percezione che il lettore ha del testo e sulla sua capacità di persuaderlo.
Un tono di voce coerente e adeguato al destinatario del testo può aiutare a creare una relazione di fiducia e a rendere il testo più credibile e persuasivo. Ad esempio, se il tuo obiettivo è persuadere una persona a comprare un prodotto, potresti utilizzare un tono di voce amichevole e informale, come se stessi parlando con un conoscente con cui sei in confidenza. In questo modo, il lettore si sentirà a suo agio e più propenso ad ascoltare le tue argomentazioni.
D’altro canto, un tono di voce troppo formale o distaccato potrebbe risultare poco credibile o addirittura offensivo, soprattutto se il destinatario del testo è una persona con cui hai già una relazione o che ti conosce personalmente.
È importante scegliere un tono di voce coerente e adeguato al destinatario del testo per creare una relazione di fiducia e rendere il testo più credibile e persuasivo.
Il Robert Collier Letter Book è forse il libro di copywriting più importante mai scritto nella storia del marketing, ed è considerato una guida indispensabile per gli aspiranti copywriter.
Offre consigli pratici e tecniche di scrittura persuasiva per vendere prodotti e servizi attraverso quei testi orientati alla persuasione ed alla vendita, noti anche come “sales letter”.
Il libro di Collier è stato tradotto in numerose lingue e ha venduto milioni di copie in tutto il mondo. In Italia, è stato tradotto per la prima volta solo nel 2022 da Giò Fumagalli, un esperto di marketing e copywriting che aveva già precedentemente tradotto Scientific Advertising e La Mia Vita nell’Advertising di Claude C. Hopkins e Reason Why Advertising di John E. Kennedy.
Il Robert Collier Letter Book è diviso in diverse sezioni che affrontano temi come la struttura di una lettera di vendita, l’utilizzo dell’io narrante, la creazione di un senso di urgenza e l’importanza dell’empatia. Ogni sezione è illustrata con esempi pratici e consigli pratici per aiutare il lettore a scrivere lettere di vendita efficaci.
Se sei interessato a imparare le tecniche di copywriting di Robert Collier e a scrivere lettere di vendita persuasive, Il Robert Collier Letter Book è una risorsa indispensabile. Anche se è stato scritto molti anni fa, le tecniche e i consigli proposti nel libro sono ancora molto attuali e vengono facilmente applicati alla scrittura di testi persuasivi moderni da migliaia di marketer in tutto il mondo.
Inoltre, questa prima traduzione italiana, oltre ad essere disponibile in versione con copertina rigida per i collezionisti, include anche una prefazione e l’accesso a 5h di video corso di copywriting a cura dell’autorità italiana sul tema: Marco Lutzu.
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