{"title":"Collana dei Grandi Classici della Vendita","description":null,"products":[{"product_id":"processi-di-vendita","title":"Processi di vendita","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003eNel 1904 Norval A. Hawkins entrò alla Ford come revisore dei conti. Tre anni dopo dirigeva le vendite, e per dodici anni guidò la rete commerciale Ford in tutto il mondo: le automobili vendute ogni anno passarono da 6.181 a 815.912. Questo libro è il metodo con cui lo fece, messo per iscritto e adottato da più di 50.000 venditori e direttori vendite. Hawkins smonta la vendita come un ingegnere smonta un motore. Prima i tre fattori, le vendite, l'uomo e l'arte. Poi i passi in sequenza: la preparazione, la ricerca dei clienti, l'approccio, la valutazione del compratore, l'attenzione, il desiderio, le obiezioni, la firma e il congedo. Lungo il percorso spiega perché un'obiezione è una prova di interesse, perché si chiude «pesando» i due piatti della bilancia e perché non si vendono merci ma idee sulle merci. L'edizione traduce la sesta edizione del 1920, con la prefazione in cui l'autore racconta gli anni alla Ford e note che spiegano i riferimenti al mondo commerciale americano di inizio Novecento, dai Liberty Bond alle prime reti di concessionari.\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650732171604,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"larte-di-vendere","title":"Vendere qualsiasi cosa","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003eOrison Swett Marden fondò la rivista Success e passò la vita a chiedersi perché alcuni uomini arrivano e altri no. In questo libro del 1916, dedicato all'amico Charles M. Schwab, porta quella domanda dentro il mestiere del venditore: che cosa separa chi sa vendere davvero da chi si limita a raccogliere ordini. La sua risposta è che a concludere gli affari non è il venditore, è l'uomo che gli sta dietro. Le ventinove lezioni del volume vanno dal primo approccio alla chiusura e coprono tutto quello che succede in mezzo: l'impressione che fai entrando, il modo di parlare, il tatto, la suggestione, l'attesa fiduciosa, le obiezioni, la concorrenza, i rifiuti che devono temprare invece di abbattere. E un consiglio che vale ancora oggi: una volta ottenuta la firma, non mandare a monte l'affare a forza di parlare. L'edizione traduce il testo del 1916, scritto con l'assistenza di Joseph F. MacGrail, e chiude con un'appendice di consigli pratici per il venditore. Ogni capitolo si apre con le massime scelte dall'autore e le note spiegano i riferimenti d'epoca.\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650763104596,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"uomini-che-vendono","title":"Uomini che vendono","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e«Venditori si nasce, non si diventa»: per Walter D. Moody era la più solenne delle sciocchezze. Lo diceva dopo oltre vent'anni da commesso viaggiatore, compratore in Europa, direttore vendite e datore di lavoro, e per dimostrarlo scrisse un libro che nel 1911 era già alla nona edizione. La sua tesi è semplice: vendere è la più grande professione della terra, e come ogni professione si impara. Il cuore del volume è una galleria di ritratti che chiunque abbia lavorato in un ufficio commerciale riconoscerà al primo colpo: il denigratore, il prendi-ordini, il venditore carriola che va avanti solo se qualcuno lo spinge, il saputello, l'irascibile, il fuoco di paglia, il vecchio del mestiere. Nove modi di perdere le vendite, messi a confronto con il venditore giusto. Poi la parte pratica: come ottenere il prezzo senza tagliarlo, come scrivere ai clienti tra un giro e l'altro, come trattare con l'ufficio crediti e come arrivare a diventare socio della ditta. L'edizione traduce la nona edizione del 1911, con la prefazione dell'autore, il racconto di come Moody costruì da zero il reparto vendite della più grande ditta del suo settore e note che spiegano i riferimenti al commercio americano di inizio Novecento.\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650794824020,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"quindici-discorsi-per-motivare-la-tua-rete-vendita","title":"Quindici discorsi per motivare la tua rete vendita","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003ePrima dei corsi motivazionali c'erano i direttori vendite che riunivano la squadra e la caricavano a parole. Worthington C. Holman aveva imparato il mestiere alla National Cash Register, l'azienda dei registratori di cassa, con due anni di insegnamento quotidiano dal presidente John H. Patterson. Questi quindici discorsi sono quello che diceva ai suoi uomini, scritti per arrivare dritti a chi vende ogni giorno. L'idea di partenza è nella prefazione: in ogni uomo c'è polvere da sparo, basta farle arrivare la scintilla. Ogni discorso è una scintilla. Entusiasmo, conoscenza del prodotto, tatto, iniziativa e il coraggio di consumare «le suole delle scarpe invece del fondo dei calzoni». Fra una battuta e l'altra Holman insegna a passare dal lato dello steccato del cliente, a non gettare l'ancora dopo un ordine e a capire che non è la zona a procurare gli ordini, è l'uomo. L'edizione traduce il testo del 1912, con la dedica a Patterson, l'epigrafe di Theodore Roosevelt sulla «vita strenua» e note che spiegano i giochi di parole e i riferimenti d'epoca, compresa la storia vera del fattorino che, in una sola zona, arrivò a vendere più di tutti gli altri mille venditori dell'azienda.\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650803278164,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"la-psicologia-della-pubblicita","title":"Nella mente di chi compra","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003eNel 1908 la pubblicità si faceva a intuito. Walter Dill Scott, che dirigeva il laboratorio di psicologia della Northwestern University e ne sarebbe poi diventato presidente, la prese sul serio: se l'unico compito di un annuncio è influenzare le menti, l'unica base scientifica possibile è la psicologia. Da questa idea nasce un libro che mette in ordine quello che gli inserzionisti facevano per abitudine. Capitolo dopo capitolo Scott passa in rassegna memoria, emozioni, istinti, suggestione, volontà, abitudine e attenzione, e arriva alla frase che riassume tutto: la pubblicità moderna non serve tanto a convincere quanto a suggerire. Lo dimostra con esperimenti veri: i lettori della Biblioteca Pubblica di Chicago osservati mentre sfogliano le riviste, il questionario inviato a 4.000 uomini d'affari, il confronto tra pagina intera e mezza pagina, il «tasso di mortalità» delle aziende che smettono di farsi pubblicità. L'edizione traduce la nuova edizione ampliata del 1910: diciassette capitoli, 67 illustrazioni con gli annunci originali ricostruiti in riquadri, note che spiegano i giochi di parole e il contesto d'epoca e, in chiusura, la bibliografia ragionata della pubblicità compilata dall'autore.\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650809110868,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"influenzare-gli-uomini-negli-affari","title":"Influenzare gli uomini negli affari","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003e\u003cmeta charset=\"utf-8\"\u003eAll'inizio del Novecento Walter Dill Scott dirigeva il laboratorio di psicologia della Northwestern University e fu tra i primi a portare la psicologia sperimentale dentro la vendita e la pubblicità. In questo libro del 1911 parte da una frase che ogni venditore conosce sulla propria pelle: il successo negli affari dipende dalla capacità di influenzare gli uomini. E aggiunge un'osservazione scomoda: l'uomo ragiona molto meno di quanto crede. Secondo Scott tutti i modi di convincere qualcuno si riducono a due: l'argomentazione, che fa riflettere, e la suggestione, che fa agire subito, senza confronti né critiche. Il libro spiega quando usare l'una e quando l'altra, come si decide davvero (dal metodo di Benjamin Franklin al «Lo voglio!» di Bismarck) e perché un cartello che dice «Perché non cenare da Henrici stasera?» funziona meglio di «Provate una cena da Henrici». In chiusura, la domanda giusta non è «Vuole firmare?» ma «La faccio per diecimila?». L'edizione presenta il testo di Scott in traduzione italiana, con gli annunci d'epoca citati dall'autore ricostruiti in riquadri, la classificazione dei 43 motivi d'acquisto emersi dalla sua indagine su migliaia di persone e note che spiegano i riferimenti al contesto americano del primo Novecento.\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\n\u003cp dir=\"ltr\"\u003eTre formati inclusi in un unico acquisto:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Volume cartaceo, in edizione curata da leggere e conservare\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e💻 Ebook in formato PDF ed EPUB, disponibili per il download e compatibili con smartphone, tablet, e-reader e computer\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e","brand":"ibexedizioni","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":57650813370708,"sku":null,"price":17.5,"currency_code":"EUR","in_stock":true}]},{"product_id":"versione-digitale-collana-dei-grandi-classici-della-vendita","title":"Versione digitale - Collana dei Grandi Classici della Vendita","description":"\u003cp dir=\"ltr\"\u003eSei maestri della vendita americana alle prese con una sola domanda: che cosa fa dire sì a un cliente?\u003cbr\u003eCosa ricevi con il pacchetto digitale:\u003c\/p\u003e\n\u003cul dir=\"ltr\"\u003e\n\u003cli\u003e📖 Le versioni ebook dei 6 volumi della collana, in PDF ed EPUB, da portare sempre con te su smartphone, tablet ed e-reader (scaricabili)\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003e⚡ Accesso immediato: ZERO attese! 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